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溝通世界前沿科技,探究生物醫(yī)療新方

共贏之夢并不遙遠

2007-11-30 06:11:25

9月8日下午14∶00-18∶30,東莞會展國際大酒店三樓宏圖廳,一場以“工商合作共贏”為主題的大會分論壇在這里進行。原本容納400人的大廳里,代表們坐得整整齊齊,一些沒有拿到參會邀請函的代表焦急地在門外張望——終于得到許可,可以進去了。于是酒店的服務(wù)人員不停地運來加座的椅子,不

9月8日下午14∶00-18∶30,東莞會展國際大酒店三樓宏圖廳,一場以“工商合作共贏”為主題的大會分論壇在這里進行。原本容納400人的大廳里,代表們坐得整整齊齊,一些沒有拿到參會邀請函的代表焦急地在門外張望——終于得到許可,可以進去了。于是酒店的服務(wù)人員不停地運來加座的椅子,不一會兒時間,大廳里每一個角落都坐滿了人,估計共有近600名來自藥品生產(chǎn)企業(yè)和零售終端的代表參加了此次論壇。有代表開玩笑說:論壇的人氣太火暴了,差一點搶了展會的風(fēng)頭!

【主持人】

醫(yī)藥經(jīng)濟報副總編 譚勇

【論壇嘉賓】

廣州奇星藥業(yè)有限公司董事長 施少斌

海南快克藥業(yè)有限公司總經(jīng)理 何天立

上海桑迪策劃機構(gòu)首席咨詢官 張繼明

湖南芝林大藥房董事長 劉豐盛

北京嘉事堂連鎖有限公司總經(jīng)理 許 帥

重慶西部醫(yī)藥商城有限責(zé)任公司董事長

劉 亞

“零售市場的‘蛋糕’是很大的,但是,面對這么大的一個‘蛋糕’,我們都要拿出真誠來合作。做企業(yè)最高的境界就是感恩,共同獲得各自的利益……”

作為此次分論壇的聯(lián)合主辦者之一,廣藥集團廣州奇星藥業(yè)有限公司董事長施少斌一段動情的表述將稍顯沉重的話題引向了“真誠和感激”,一場原本可能針鋒相對的互動論壇,婉轉(zhuǎn)地進入和諧感性的氛圍之中。

這令在場的所有人都感受到,工商合作共贏并非一個遙遠的夢想。

“真誠,感激”震撼每個人

在論壇第一個環(huán)節(jié)——施少斌的發(fā)言只有短短5分鐘,在這5分鐘里,他用樸實的語言和動情的表達清晰地營造出“真誠和感激”的氛圍基礎(chǔ)。整個論壇看不見工商博弈的刀光劍影,也看不到唇舌上的互相埋怨,只有理解和真誠相待。

也許是受到這種氛圍的感染,原本就性格率直的九州通集團營銷總監(jiān)牛正乾在之后的演講中將激情澎湃發(fā)揮得淋漓盡致。他指出當(dāng)前醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)鏈上的多方關(guān)系是一種扭曲的關(guān)系,作為流通企業(yè)的一份子,他對于這種扭曲現(xiàn)狀更是深有感觸:“作為流通環(huán)節(jié),應(yīng)該靠配送獲取利潤,而不是像現(xiàn)在這樣依靠差價獲取利潤。流通企業(yè)提供的應(yīng)該是服務(wù),而非產(chǎn)品。這需要什么?需要合作!”

讓人頗感意外的是,演講嘉賓之一的劉豐盛在會后對本報記者說:“我承認(rèn)以前在接受你的采訪時說過不實的話。”看來,“真誠和感激”的氛圍感染了許多人。

另一位論壇嘉賓海南快克藥業(yè)有限公司總經(jīng)理何天立是一位將民族品牌懷揣胸中的企業(yè)家。在以前的采訪中,他給記者留下的印象是,哪怕內(nèi)心情緒激蕩,外表看來都是平靜似水。可是,在此次論壇上,記者卻看到了另外一面——講到激動的地方,他不自覺地抬高右手,離開一貫放置的右腿膝蓋,一字一句地說:“游戲規(guī)則必須是各個環(huán)節(jié)都能接受的。放棄貪婪之心,你怎樣對待市場,市場就會怎樣對待你;抱著貪婪之心,市場就一定會懲罰你……”

“貪婪、懲罰”是與“真誠、共贏”相對立的,何天立的闡述,將會議“真誠和感激”的氛圍推向另一個高點。

兩次笑場流露現(xiàn)實尷尬

互動論壇中,主持人適時地對施少斌發(fā)出一問:“在與藥店打交道的經(jīng)歷中,你有沒有碰到不真誠的?”引起場內(nèi)聽眾一片善意的笑聲。主持人當(dāng)然知道,這么多年來,廠家碰到的不真誠合作不會少,這是聽眾發(fā)笑的原因之一,可是,在這片善意的笑聲背后,似乎還包含著工業(yè)企業(yè)和零售企業(yè)代表對眼下不夠和諧的工商關(guān)系的一絲尷尬,他們通過笑聲傳達這樣的訊息:以后要盡可能地做到真誠。

還有一次全場爆發(fā)笑聲發(fā)生在劉豐盛發(fā)表觀點時,這次的笑聲有點“苦”。

有一位藥品工業(yè)企業(yè)的代表發(fā)言述說他的“辛酸史”:之前總碰到一些藥店的老總對他呼來喚去,常常會接到藥店老總的電話通知,說“你過來一下!”然后,他就要乖乖地跑到藥店那邊“聽訓(xùn)”。

當(dāng)劉豐盛發(fā)表觀點時,主持人風(fēng)趣地問他:“你以前‘通知’過藥廠的產(chǎn)品經(jīng)理到你那‘去一下’嗎?”劉豐盛笑著回答:“以前經(jīng)常通知。”這引起全場的一片哄笑。

笑聲聽起來有點“苦”,因為劉豐盛的率直回答真實地反映了“終端為王”時代下工商關(guān)系的扭曲。

劉豐盛接著補充說:“不過,現(xiàn)在他們也喊我去,否則就停我的貨。”他的說法再次引起全場爆笑。

劉豐盛的發(fā)言引得坐在他旁邊的施少斌頻頻點頭。他說:“哪怕我們的藥店自我感覺多么好,在各自的地頭多么強勢,一旦外資企業(yè)進入,都是不堪一擊的。所以,所有的藥店藥企都應(yīng)該聯(lián)合起來,共同發(fā)展。”

“工商合作共贏”這個“老”話題在此次論壇上令工業(yè)企業(yè)和零售企業(yè)有了新的領(lǐng)悟,表現(xiàn)出前所未有的共鳴。

工商利益共同體奏響序曲

當(dāng)然,真誠與感激只是氛圍的鋪墊,合作不能停留于紙上談兵。在工商合作的具體操作方面,北京嘉事堂連鎖藥店有限公司的總經(jīng)理許帥認(rèn)為:“藥店做平價、做貼牌都不是真正的出路;我感覺,只有做品牌、做形象才有可能最終取得成功。”

事實上,部分藥品零售企業(yè)近年來一直在拿品牌產(chǎn)品做促銷以吸引客流,而在另一些雜牌產(chǎn)品或者貼牌產(chǎn)品身上賺取利潤,這是藥店與品牌生產(chǎn)企業(yè)的主要矛盾之一。眼下,藥店的藥品利潤出現(xiàn)下降趨勢,在沒有找到根本原因和解決辦法之際,為了追求利潤,一些藥店更變本加厲地采取上述做法,客觀上使得工商合作更為艱難。

然而,許帥提出,藥店利潤下降并非工商合作不緊密的原因,恰恰相反,正是因為工商合作不緊密,才最終導(dǎo)致藥店利潤下降。他分析說,藥店只有跟品牌廠家達成良好的合作關(guān)系,在藥店形象、產(chǎn)品品牌上下工夫,才能真正地贏得顧客;而背離這種工商合作關(guān)系,一味地做“低價”,不僅不能使利潤回歸,反而會使利潤繼續(xù)下降。

許帥的這番觀點,如果出自一位生產(chǎn)企業(yè)的老總口中不足為奇,但站在連鎖藥店的立場上,能有這樣的體會實屬不易。

聽到許帥的觀點,劉亞表達了現(xiàn)實的難處,但同時表示將來的方向一定會如許帥所說。她說:“在短時期內(nèi),低價的經(jīng)營思路很難改變。但是,我們正在想各種辦法提升服務(wù)水平,為顧客提供增值的內(nèi)容,比如重慶西部醫(yī)藥商城正在運作的健康俱樂部、中醫(yī)館等。從效果來看,這些增值服務(wù)吸引了客流,也提高了顧客的忠誠度。”

張繼明以一個既非藥店亦非廠家的旁觀者身份提醒在座代表。他接過話題說:“我們做過調(diào)查,消費者想要的是能夠占到便宜的產(chǎn)品,而不是便宜的產(chǎn)品。藥店應(yīng)當(dāng)讓顧客在服務(wù)中獲取更多,讓顧客占到便宜,而不是僅僅提供低價格的產(chǎn)品。”

何天立聽到上述觀點,自然喜上眉梢。他表示,工業(yè)企業(yè)愿意配合藥店共同提高其服務(wù)水平,以扭轉(zhuǎn)眼下的怪現(xiàn)狀——藥店得不到應(yīng)得的利潤,而是靠工業(yè)企業(yè)返利來實現(xiàn)利潤。

施少斌與何天立的看法一致,他說,工業(yè)企業(yè)和零售企業(yè)要建立利益共同體,就要保持多方面的長期合作,而不僅僅是單純的產(chǎn)品交易。

會議之后,許多企業(yè)代表都向記者表示,此次論壇奏響了工商合作共贏的序曲,希望在論壇結(jié)束后,通過雙方的努力,使眼下不夠和諧的工商關(guān)系實現(xiàn)一個質(zhì)的突破。

(原載2007年9月12日《醫(yī)藥經(jīng)濟報》)

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