9月8日下午14∶00-18∶30，東莞會展國際大酒店三樓宏圖廳，一場以“工商合作共贏”為主題的大會分論壇在這里進行。原本容納400人的大廳里，代表們坐得整整齊齊，一些沒有拿到參會邀請函的代表焦急地在門外張望——終于得到許可，可以進去了。于是酒店的服務(wù)人員不停地運來加座的椅子，不一會兒時間，大廳里每一個角落都坐滿了人，估計共有近600名來自藥品生產(chǎn)企業(yè)和零售終端的代表參加了此次論壇。有代表開玩笑說：論壇的人氣太火暴了，差一點搶了展會的風(fēng)頭！

【主持人】

醫(yī)藥經(jīng)濟報副總編 譚勇

【論壇嘉賓】

廣州奇星藥業(yè)有限公司董事長 施少斌

海南快克藥業(yè)有限公司總經(jīng)理 何天立

上海桑迪策劃機構(gòu)首席咨詢官 張繼明

湖南芝林大藥房董事長 劉豐盛

北京嘉事堂連鎖有限公司總經(jīng)理 許 帥

重慶西部醫(yī)藥商城有限責(zé)任公司董事長

劉 亞

“零售市場的‘蛋糕’是很大的，但是，面對這么大的一個‘蛋糕’，我們都要拿出真誠來合作。做企業(yè)最高的境界就是感恩，共同獲得各自的利益……”

作為此次分論壇的聯(lián)合主辦者之一，廣藥集團廣州奇星藥業(yè)有限公司董事長施少斌一段動情的表述將稍顯沉重的話題引向了“真誠和感激”，一場原本可能針鋒相對的互動論壇，婉轉(zhuǎn)地進入和諧感性的氛圍之中。

這令在場的所有人都感受到，工商合作共贏并非一個遙遠的夢想。

“真誠，感激”震撼每個人

在論壇第一個環(huán)節(jié)——施少斌的發(fā)言只有短短5分鐘，在這5分鐘里，他用樸實的語言和動情的表達清晰地營造出“真誠和感激”的氛圍基礎(chǔ)。整個論壇看不見工商博弈的刀光劍影，也看不到唇舌上的互相埋怨，只有理解和真誠相待。

也許是受到這種氛圍的感染，原本就性格率直的九州通集團營銷總監(jiān)牛正乾在之后的演講中將激情澎湃發(fā)揮得淋漓盡致。他指出當(dāng)前醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)鏈上的多方關(guān)系是一種扭曲的關(guān)系，作為流通企業(yè)的一份子，他對于這種扭曲現(xiàn)狀更是深有感觸：“作為流通環(huán)節(jié)，應(yīng)該靠配送獲取利潤，而不是像現(xiàn)在這樣依靠差價獲取利潤。流通企業(yè)提供的應(yīng)該是服務(wù)，而非產(chǎn)品。這需要什么？需要合作！”

讓人頗感意外的是，演講嘉賓之一的劉豐盛在會后對本報記者說：“我承認(rèn)以前在接受你的采訪時說過不實的話。”看來，“真誠和感激”的氛圍感染了許多人。

另一位論壇嘉賓海南快克藥業(yè)有限公司總經(jīng)理何天立是一位將民族品牌懷揣胸中的企業(yè)家。在以前的采訪中，他給記者留下的印象是，哪怕內(nèi)心情緒激蕩，外表看來都是平靜似水。可是，在此次論壇上，記者卻看到了另外一面——講到激動的地方，他不自覺地抬高右手，離開一貫放置的右腿膝蓋，一字一句地說：“游戲規(guī)則必須是各個環(huán)節(jié)都能接受的。放棄貪婪之心，你怎樣對待市場，市場就會怎樣對待你；抱著貪婪之心，市場就一定會懲罰你……”

“貪婪、懲罰”是與“真誠、共贏”相對立的，何天立的闡述，將會議“真誠和感激”的氛圍推向另一個高點。

兩次笑場流露現(xiàn)實尷尬

互動論壇中，主持人適時地對施少斌發(fā)出一問：“在與藥店打交道的經(jīng)歷中，你有沒有碰到不真誠的？”引起場內(nèi)聽眾一片善意的笑聲。主持人當(dāng)然知道，這么多年來，廠家碰到的不真誠合作不會少，這是聽眾發(fā)笑的原因之一，可是，在這片善意的笑聲背后，似乎還包含著工業(yè)企業(yè)和零售企業(yè)代表對眼下不夠和諧的工商關(guān)系的一絲尷尬，他們通過笑聲傳達這樣的訊息：以后要盡可能地做到真誠。

還有一次全場爆發(fā)笑聲發(fā)生在劉豐盛發(fā)表觀點時，這次的笑聲有點“苦”。

有一位藥品工業(yè)企業(yè)的代表發(fā)言述說他的“辛酸史”：之前總碰到一些藥店的老總對他呼來喚去，常常會接到藥店老總的電話通知，說“你過來一下！”然后，他就要乖乖地跑到藥店那邊“聽訓(xùn)”。

當(dāng)劉豐盛發(fā)表觀點時，主持人風(fēng)趣地問他：“你以前‘通知’過藥廠的產(chǎn)品經(jīng)理到你那‘去一下’嗎？”劉豐盛笑著回答：“以前經(jīng)常通知。”這引起全場的一片哄笑。

笑聲聽起來有點“苦”，因為劉豐盛的率直回答真實地反映了“終端為王”時代下工商關(guān)系的扭曲。

劉豐盛接著補充說：“不過，現(xiàn)在他們也喊我去，否則就停我的貨。”他的說法再次引起全場爆笑。

劉豐盛的發(fā)言引得坐在他旁邊的施少斌頻頻點頭。他說：“哪怕我們的藥店自我感覺多么好，在各自的地頭多么強勢，一旦外資企業(yè)進入，都是不堪一擊的。所以，所有的藥店藥企都應(yīng)該聯(lián)合起來，共同發(fā)展。”

“工商合作共贏”這個“老”話題在此次論壇上令工業(yè)企業(yè)和零售企業(yè)有了新的領(lǐng)悟，表現(xiàn)出前所未有的共鳴。

工商利益共同體奏響序曲

當(dāng)然，真誠與感激只是氛圍的鋪墊，合作不能停留于紙上談兵。在工商合作的具體操作方面，北京嘉事堂連鎖藥店有限公司的總經(jīng)理許帥認(rèn)為：“藥店做平價、做貼牌都不是真正的出路；我感覺，只有做品牌、做形象才有可能最終取得成功。”

事實上，部分藥品零售企業(yè)近年來一直在拿品牌產(chǎn)品做促銷以吸引客流，而在另一些雜牌產(chǎn)品或者貼牌產(chǎn)品身上賺取利潤，這是藥店與品牌生產(chǎn)企業(yè)的主要矛盾之一。眼下，藥店的藥品利潤出現(xiàn)下降趨勢，在沒有找到根本原因和解決辦法之際，為了追求利潤，一些藥店更變本加厲地采取上述做法，客觀上使得工商合作更為艱難。

然而，許帥提出，藥店利潤下降并非工商合作不緊密的原因，恰恰相反，正是因為工商合作不緊密，才最終導(dǎo)致藥店利潤下降。他分析說，藥店只有跟品牌廠家達成良好的合作關(guān)系，在藥店形象、產(chǎn)品品牌上下工夫，才能真正地贏得顧客；而背離這種工商合作關(guān)系，一味地做“低價”，不僅不能使利潤回歸，反而會使利潤繼續(xù)下降。

許帥的這番觀點，如果出自一位生產(chǎn)企業(yè)的老總口中不足為奇，但站在連鎖藥店的立場上，能有這樣的體會實屬不易。

聽到許帥的觀點，劉亞表達了現(xiàn)實的難處，但同時表示將來的方向一定會如許帥所說。她說：“在短時期內(nèi)，低價的經(jīng)營思路很難改變。但是，我們正在想各種辦法提升服務(wù)水平，為顧客提供增值的內(nèi)容，比如重慶西部醫(yī)藥商城正在運作的健康俱樂部、中醫(yī)館等。從效果來看，這些增值服務(wù)吸引了客流，也提高了顧客的忠誠度。”

張繼明以一個既非藥店亦非廠家的旁觀者身份提醒在座代表。他接過話題說：“我們做過調(diào)查，消費者想要的是能夠占到便宜的產(chǎn)品，而不是便宜的產(chǎn)品。藥店應(yīng)當(dāng)讓顧客在服務(wù)中獲取更多，讓顧客占到便宜，而不是僅僅提供低價格的產(chǎn)品。”

何天立聽到上述觀點，自然喜上眉梢。他表示，工業(yè)企業(yè)愿意配合藥店共同提高其服務(wù)水平，以扭轉(zhuǎn)眼下的怪現(xiàn)狀——藥店得不到應(yīng)得的利潤，而是靠工業(yè)企業(yè)返利來實現(xiàn)利潤。

施少斌與何天立的看法一致，他說，工業(yè)企業(yè)和零售企業(yè)要建立利益共同體，就要保持多方面的長期合作，而不僅僅是單純的產(chǎn)品交易。

會議之后，許多企業(yè)代表都向記者表示，此次論壇奏響了工商合作共贏的序曲，希望在論壇結(jié)束后，通過雙方的努力，使眼下不夠和諧的工商關(guān)系實現(xiàn)一個質(zhì)的突破。

（原載2007年9月12日《醫(yī)藥經(jīng)濟報》）