身處醫藥行業，每個人都知道政策驅動下，整個醫藥行業正在大洗牌。產業鏈橫向縱向各個層面的政策，聚合在一起，引發的產業聚變將會沿著什么方向演進?未來的市場格局會怎樣?企業怎么應對?作為醫藥產業內的每個個體，將會受到怎樣的影響?是產業內上至公司當家人，下至每一位產業人士都需要關注的話題。11月23日，波士頓咨詢(BCG)發布《在不斷變化的中國市場，制藥企業如何持續制勝?》，其中一些觀點或許可以解惑一二。

　　從2009年國家開展新醫改至今，7年時間，其工作目標的重心正在逐步演變：

　　第一階段醫改的主旋律是可及性，關注醫保覆蓋和平等就醫機會，這之中，投資8500億元增加醫保覆蓋面，促進三保合一，建立基礎醫療體系和全科醫生制度，推動基藥目錄的全面使用等，都是為這個目標服務。根據最新醫改監測報告，截至2016年6月底，全國基本醫保參保(合)率為98.6%。

　　現在，醫改的主旋律是通過成本控制達到可支付性，招標、定價、兩票制、提升藥品質量標準等，都是希望通過控制醫療服務的成本和賠給，達到可支付性的目的。

　　那么下一步，在可及性和可支付性的基礎上，提高醫療質量和效率，將成為醫改的重心所在。正在試點的公立醫院改革、商業醫療保險的鼓勵政策等等，都是在朝著這個方向實踐。

　　成本控制是目前醫改的關鍵詞，為了實現此目標，國家采取了一系列的措施，包括采用一系列政策來控制醫療服務和藥品的成本;降低醫院對藥品銷售的依賴;對整個醫藥行業推行更嚴格的合規要求等等。

　　波士頓咨詢認為，在這一系列的政策組合下，藥品銷售在各個渠道的占比將發生重大調整，也會導致在各個渠道內的藥品采購模式發生重大變化。

　　藥店銷售上升至35%

　　目前藥品的市場渠道主要是三個：醫院、基礎醫療機構和零售藥店。

　　現在，醫院仍然是藥品銷售的主要戰場，預計80%藥品的銷售發生在醫院。不過隨著政府對藥品銷售事實“零加成”和更為嚴格的藥占比，醫院在藥品銷售中的份額肯定會下降，但幅度是多少?

　　波士頓咨詢預計，未來10年，藥品銷售渠道將可能會呈現出兩種狀態：

　　一個仍然是以醫院為主的結構，在這種結構中，醫院在藥品銷售中比例將下降到60%以下。

　　另外一個是多元化的結構，醫院所占比例降至50%左右，而基層醫療機構和藥店終端在政策利好的促進下，占到剩下的50%。這之中，零售藥店所占比例提升幅度最大，能夠達到35%。

　　轉向市場準入驅動演進

　　這種模式主要是針對于市場上的原研藥和其仿制藥等成熟產品而言。隨著醫聯體在招標中的作用日愈加強，各地GPO模式的探索，量價掛鉤和醫保支付標準等方式在日后的應用，再加上醫?？刭M等，使得醫療機構對其醫療行為的控制開始理性和客觀。

　　所以隨著這些政策實施的逐漸深入，之前靠著銷售代表對單個醫生開展學術推廣而帶動銷量的方式，將更多開始轉向通過整個進藥流程的把控而帶動銷量。

　　原因一方是國家一系列成本控制的政策使得藥品利潤進一步壓縮，企業可能需要通過減少銷售人員數量的方式，進一步控制自身的銷售成本。

　　另外一方面是，隨著醫改將重心轉向醫療質量和效率，對于成熟產品而言，對單個醫生開展“學術推廣”的必要性已經大打折扣。

　　這其中，受影響最大的是那些在產品線中有“重磅炸彈”原研藥的在華跨國藥企，若是一致性評價工作能夠按照預期完成，那么這些產品將經受激烈的市場競爭。其利潤是否還能夠養活眾多的銷售代表?波士頓咨詢認為，不排除未來可能有大幅度裁員的情況發生。

　　核心是地方市場

　　由于城市與醫院的二次議價行為，市場準入格局將越來越地方化和復雜化。現在國家層面和省級層面的政府機構，更多開始扮演制定規則的角色，而真正的實施者開始由市級層面的政府機構和醫院扮演。最近被業界廣泛關注的廣西醫科大學議價醫聯體事件，就是一個例子。