據(jù)深圳市藥品監(jiān)督管理局提供的數(shù)據(jù)顯示，目前遍布深圳六區(qū)的各類(lèi)藥店已達(dá)６２００多家。藥品零售連鎖企業(yè)直營(yíng)藥店１０００多家，連鎖藥店總共２２００多家，占深圳藥店總數(shù)的３５．５％，其余為社會(huì)獨(dú)立和單體藥店４０００余家，占深圳藥店總數(shù)的６４．５％。
社會(huì)獨(dú)立和單體藥店的總數(shù)比連鎖藥店的數(shù)量多，但其總體銷(xiāo)量卻比連鎖藥店少。如何做大做好這個(gè)龐大的單體藥店市場(chǎng)？成為很多業(yè)內(nèi)人士思考的重要議題。——編者

困局制約藥企和終端藥店發(fā)展

３月２４日，由本報(bào)攜手深圳本土主流的醫(yī)藥終端配送企業(yè)立豐醫(yī)藥、深圳本土專(zhuān)業(yè)終端推廣企業(yè)濤聲策略機(jī)構(gòu)公司聯(lián)合深圳各大散店終端，本著資源整合的目的，圍繞著“合作創(chuàng)新共贏”的主題，召開(kāi)了深圳立豐醫(yī)藥廠商ＯＴＣ市場(chǎng)懇談會(huì)，成立了深圳市場(chǎng)ＯＴＣ新聯(lián)盟體。ＡＯＢＯ美國(guó)東方生物技術(shù)有限公司、西安楊森、廣州王老吉、廣州敬修堂、廣州明興、廣州香雪制藥股份有限公司、太極集團(tuán)等近百家企業(yè)參加了懇談會(huì)。

“醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)面臨著基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不詳實(shí)，高層難以決策，組建ＯＴＣ推廣隊(duì)伍費(fèi)用龐大，藥品采購(gòu)、銷(xiāo)售渠道混亂，促銷(xiāo)資源重疊浪費(fèi)，促銷(xiāo)效果不佳，終端藥店不可控，藥品價(jià)格混亂，銷(xiāo)售增長(zhǎng)困難等問(wèn)題。終端藥店面臨著賣(mài)品牌藥暢銷(xiāo)藥無(wú)利潤(rùn)，不賣(mài)品牌藥暢銷(xiāo)藥又無(wú)法吸引客源的困局。”立豐醫(yī)藥有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，他們正是看到了這一市場(chǎng)盲點(diǎn)，今年攜手深圳市場(chǎng)資源整合專(zhuān)家——濤聲策略機(jī)構(gòu)計(jì)劃共同篩選和開(kāi)發(fā)３００家散店，規(guī)范操作和管理，讓生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)確、有效地投放終端資源。通過(guò)組建深圳醫(yī)藥市場(chǎng)ＯＴＣ新聯(lián)盟體，整合地區(qū)內(nèi)各方資源，為廠家歸攏藥品采購(gòu)、銷(xiāo)售渠道，穩(wěn)定價(jià)格，最終提高銷(xiāo)量，同時(shí)為終端藥店吸引更多的客源，提升終端藥店的盈利能力。

資源整合實(shí)現(xiàn)多方共贏

深圳醫(yī)藥市場(chǎng)ＯＴＣ新聯(lián)盟體成立后，聯(lián)盟間各成員單位將實(shí)現(xiàn)資源共享、共同行動(dòng)，利用其深圳的終端網(wǎng)絡(luò)與整合優(yōu)勢(shì)，在陽(yáng)光機(jī)制下為藥企實(shí)現(xiàn)藥品進(jìn)場(chǎng)、配送、促銷(xiāo)與結(jié)算等服務(wù)，為藥企實(shí)現(xiàn)最大化的銷(xiāo)售支持。

廠家不但可以在總體費(fèi)用保持均衡的情況下，更大地提高藥品的銷(xiāo)量，同時(shí)通過(guò)資源整合，同樣的費(fèi)用可以做更多的事，獲取更多的附加服務(wù)，包括在銷(xiāo)量得以保障的前提下，降低市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成本、提高銷(xiāo)售效益，使渠道得以歸攏、價(jià)格得以穩(wěn)定等，有效地維護(hù)并提升廠家及產(chǎn)品的品牌形象、知名度及美譽(yù)度。同時(shí)，通過(guò)整合各方資源，歸攏渠道，也有利于樹(shù)立立豐醫(yī)藥及濤聲策略的品牌知名度，擴(kuò)大新聯(lián)盟在行業(yè)內(nèi)的影響力，同時(shí)在為客戶(hù)降低成本、提升市場(chǎng)銷(xiāo)售份額的同時(shí)獲取多方資源利益回報(bào)。

從單一的門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)格局轉(zhuǎn)變?yōu)榧瘓F(tuán)式的運(yùn)營(yíng)模式，也使終端藥店可有效地借助品牌產(chǎn)品廣告營(yíng)銷(xiāo)支持從而提升門(mén)店銷(xiāo)售和維護(hù)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度等。

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立豐醫(yī)藥 配送領(lǐng)域領(lǐng)頭羊

深圳市立豐醫(yī)藥有限公司自２００４年４月開(kāi)展配送業(yè)務(wù)以來(lái)，下游合作客戶(hù)數(shù)量年均增長(zhǎng)２２％，經(jīng)營(yíng)品種數(shù)量年均增長(zhǎng)３５％，經(jīng)營(yíng)品種總數(shù)達(dá)到１萬(wàn)個(gè)以上，銷(xiāo)售額年均增長(zhǎng)３８％。

　　現(xiàn)在羅湖區(qū)擁有設(shè)施完善的現(xiàn)代化辦公場(chǎng)所８００平方米，標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)庫(kù)３０００多平方米，員工１００多人，自有配送車(chē)輛十多部。公司業(yè)務(wù)以本地區(qū)物流配送為主，是數(shù)百家知名藥品生產(chǎn)企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略性合作伙伴和國(guó)內(nèi)外各大醫(yī)藥企業(yè)的重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商，已與深圳地區(qū)近四千家社康門(mén)診、藥店建立了良好穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系。如今的立豐醫(yī)藥，已成為深圳地區(qū)醫(yī)藥配送領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊。

廣州敬修堂（藥業(yè)）股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)陸良斌：過(guò)去總談工業(yè)聯(lián)盟和商業(yè)聯(lián)盟，好像這兩個(gè)聯(lián)盟不是一家，是對(duì)立關(guān)系。事實(shí)上它們是上游供應(yīng)商與下游終端之間的關(guān)系，這次聯(lián)盟的成立，是很好的嘗試。

廣州白云山明興制藥有限公司銷(xiāo)售部副經(jīng)理蘇偉圖：建立ＯＴＣ新聯(lián)盟體這個(gè)思路很好，因?yàn)榻K端才是制勝之本，終端消費(fèi)者不認(rèn)可的話(huà)，一切為零。

廣州中一藥業(yè)有限公司銷(xiāo)售部銷(xiāo)售經(jīng)理陳永輝：這是個(gè)很好的嘗試，“中一”是全國(guó)知名品牌，以?xún)?yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)為廣大群眾排憂(yōu)解難，這次合作有利于市場(chǎng)做大，更方便知名品牌產(chǎn)品推廣。

廣州陳李濟(jì)藥廠廠長(zhǎng)歐陽(yáng)強(qiáng)：這次ＯＴＣ新聯(lián)盟體的成立，凈化了配送流通渠道，降低了我們的經(jīng)營(yíng)成本，方便了消費(fèi)者，這對(duì)現(xiàn)有的市場(chǎng)起到良好的引導(dǎo)促進(jìn)作用。

廣州星群潘高壽（藥業(yè)）股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)中心丘慧美副部長(zhǎng)：星群向來(lái)重視終端，立豐是專(zhuān)業(yè)的終端配送商。我們希望立豐能將星群的產(chǎn)品和理念更好地傳播給終端市場(chǎng)和真正的用戶(hù)。

ＡＯＢＯ亞太區(qū)(中國(guó))營(yíng)銷(xiāo)總公司ＯＴＣ第一事業(yè)部副總經(jīng)理黃海：這次眾多醫(yī)藥企業(yè)共同發(fā)起建立的聯(lián)盟體能在市場(chǎng)上更好地整合信息和人才等最終將達(dá)到行業(yè)內(nèi)部的合作、創(chuàng)新和共贏。

廣州市合生元生物制品有限公司華南區(qū)經(jīng)理朱定平：目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，這次成立的新聯(lián)盟體是一個(gè)很好的平臺(tái)，我們借助這個(gè)平臺(tái)能更好地將合生元的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)理念傳送給終端和消費(fèi)者。

上海強(qiáng)生有限公司廣州辦事處區(qū)域經(jīng)理陳秀嫻：目前醫(yī)藥行業(yè)正在進(jìn)行調(diào)整，大家希望多一些平臺(tái)交流，這次有這么好的平臺(tái)，我們也希望從做得好的企業(yè)中得到借鑒，目前一些國(guó)內(nèi)名企的做法很值得學(xué)習(xí)。