即將走過(guò)風(fēng)風(fēng)雨雨的2007年的醫(yī)藥市場(chǎng)，會(huì)以怎樣的態(tài)勢(shì)迎來(lái)更加多變的2008年？進(jìn)入微利時(shí)代的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)該如何創(chuàng)新？在新特藥品種依然寥若晨星的當(dāng)下，普藥營(yíng)銷(xiāo)能否實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性的突圍？如何借勢(shì)渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)與推廣？業(yè)界人士在感嘆之余，相信也都在開(kāi)始展望新的一年醫(yī)藥市場(chǎng)的變化與趨勢(shì)，在即將于昆明舉行的全國(guó)藥交會(huì)上露臉的“2008年醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)焦點(diǎn)問(wèn)題探討”論壇，引起了營(yíng)銷(xiāo)界人士的極大興趣。在未來(lái)的一年里，到底哪些將成為醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的焦點(diǎn)問(wèn)題呢？

焦點(diǎn)之一：

單一營(yíng)銷(xiāo)模式還是混合營(yíng)銷(xiāo)模式

2000年以來(lái)，不同的營(yíng)銷(xiāo)模式都不乏成功的代表：一些外企和少數(shù)民企如揚(yáng)子江、天士力、以嶺、正大天晴、豪森、步長(zhǎng)等擁有強(qiáng)大的終端推廣隊(duì)伍，這些企業(yè)的終端銷(xiāo)售隊(duì)伍少則幾百人，多則上千人，年銷(xiāo)售額可達(dá)幾億到幾十億；也有一些企業(yè)如神威藥業(yè)、蜀中藥業(yè)、亞寶藥業(yè)等，沒(méi)有自己的終端銷(xiāo)售隊(duì)伍或很少有終端銷(xiāo)售人員，主要靠商業(yè)渠道銷(xiāo)售，但是達(dá)到了幾十億元的年銷(xiāo)售額；還有一些企業(yè)如瑞陽(yáng)制藥、長(zhǎng)富結(jié)晶、京新藥業(yè)、新昌藥業(yè)等采用招商營(yíng)銷(xiāo)模式也做得很好，每年銷(xiāo)售額可達(dá)幾億元。

然而盡管不同的營(yíng)銷(xiāo)模式都有成功的先例，但一個(gè)不可否認(rèn)的現(xiàn)實(shí)是：企業(yè)無(wú)論是采用自營(yíng)模式還是招商模式，都已出現(xiàn)了銷(xiāo)售增長(zhǎng)的瓶頸。在營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇上，醫(yī)藥企業(yè)只有單一模式可選擇嗎?現(xiàn)階段什么樣的營(yíng)銷(xiāo)模式最適合醫(yī)藥企業(yè)，尤其是中小規(guī)模的國(guó)有藥企和民營(yíng)藥企？

混合營(yíng)銷(xiāo)模式是近幾年來(lái)對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式的突破與創(chuàng)新，解決了企業(yè)目前依靠單一模式運(yùn)作而出現(xiàn)銷(xiāo)售停滯的局面。混合營(yíng)銷(xiāo)模式，是指在一個(gè)區(qū)域內(nèi)多種營(yíng)銷(xiāo)模式如自營(yíng)、招商、大包、小包制等并舉，有效地進(jìn)行相互轉(zhuǎn)化，把區(qū)域市場(chǎng)有效地做到銷(xiāo)售的最大化，同時(shí)將成本控制在一定范圍的新模式。現(xiàn)代制藥利用該模式成功地將十幾個(gè)同質(zhì)化產(chǎn)品的銷(xiāo)售額做到了幾個(gè)億，獲得了巨大的利潤(rùn)。該企業(yè)選擇混合營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)運(yùn)作了6年，積累了較為豐富的成功經(jīng)驗(yàn)，值得面臨銷(xiāo)售困境的制藥企業(yè)借鑒和參考。

焦點(diǎn)之二：

渠道營(yíng)銷(xiāo)為什么常常被忽略

渠道營(yíng)銷(xiāo)是目前企業(yè)容易忽視的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)。過(guò)去，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域不是強(qiáng)調(diào)終端銷(xiāo)售隊(duì)伍的市場(chǎng)需求拉動(dòng)作用，就是強(qiáng)調(diào)大量促銷(xiāo)廣告的市場(chǎng)需求推動(dòng)作用，往往忽略了渠道營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)也是一個(gè)非常重要的營(yíng)銷(xiāo)手段。在經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)組合（4P）中，渠道促銷(xiāo)占有非常重要的地位。特別是在未來(lái)市場(chǎng)的變化中，當(dāng)企業(yè)既無(wú)終端銷(xiāo)售隊(duì)伍，又打不起足夠量的廣告，而企業(yè)又有大量同質(zhì)化產(chǎn)品的時(shí)候，渠道營(yíng)銷(xiāo)就提供了一種很好的營(yíng)銷(xiāo)方式。神威藥業(yè)、亞寶藥業(yè)、蜀中制藥等企業(yè)的不少普藥產(chǎn)品，在市場(chǎng)上都表現(xiàn)出了高度的同質(zhì)化，然而運(yùn)用渠道營(yíng)銷(xiāo)模式后，企業(yè)的年銷(xiāo)售額達(dá)到了十多億元，算得上是普藥營(yíng)銷(xiāo)的榜樣了。

渠道營(yíng)銷(xiāo)是把企業(yè)的產(chǎn)品通過(guò)渠道分銷(xiāo)到各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行自然銷(xiāo)售的促銷(xiāo)推廣過(guò)程。怎樣利用多種渠道將這些產(chǎn)品分銷(xiāo)到相應(yīng)的市場(chǎng)，如何做好渠道的促銷(xiāo)，使之成為企業(yè)利潤(rùn)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，將是2008年醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的主要焦點(diǎn)之一。

焦點(diǎn)之三：

普藥如何做大

對(duì)有些企業(yè)來(lái)說(shuō)，普藥如同雞肋，棄之可惜食之無(wú)味。如何將普藥做強(qiáng)做大，也是很多國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)深切關(guān)注的問(wèn)題。國(guó)內(nèi)有些醫(yī)藥企業(yè)能夠把單個(gè)普藥品種做到年銷(xiāo)售上千萬(wàn)甚至上億元，運(yùn)用的主要是低成本廣告宣傳、招商與定點(diǎn)專賣(mài)店相結(jié)合的銷(xiāo)售模式。

普藥的主要特性就是“普通”，不同于新特藥具有很多獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。既然沒(méi)有什么特點(diǎn)，如何通過(guò)招商及渠道銷(xiāo)售才能把普藥市場(chǎng)做大？如何既有效控制成本又能較好地提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（如價(jià)格）？如何在無(wú)終端拉動(dòng)的情況下做出高銷(xiāo)售額？在資金短缺的情況下如何盤(pán)活批號(hào)和產(chǎn)品資源？這些問(wèn)題的解決，肯定能為那些為做大普藥而苦悶的企業(yè)提供一些可借鑒的思路。

焦點(diǎn)之四：

中成藥能否應(yīng)用西藥化營(yíng)銷(xiāo)

我國(guó)有上千個(gè)中成藥品種，不少還是獨(dú)家產(chǎn)品，為什么真正做大、做成了全國(guó)性品牌的卻寥寥可數(shù)呢？那些沒(méi)有做大的產(chǎn)品，原因可能有多個(gè)方面，但認(rèn)為中成藥只能按照中藥的概念與理論方式運(yùn)作、按照中醫(yī)理論進(jìn)行宣傳是一個(gè)比較普遍的原因。

中成藥要想做大，一定要以目前市場(chǎng)中占90%藥品銷(xiāo)售份額的西醫(yī)綜合醫(yī)院為中心。如果只按照中醫(yī)理論進(jìn)行宣傳，就難以被廣大綜合性醫(yī)院的西醫(yī)接受，也就難以將中成藥做成上億元的產(chǎn)品。運(yùn)用西醫(yī)的理念和營(yíng)銷(xiāo)模式推廣中成藥產(chǎn)品，成功的案例已有不少。如通過(guò)闡述中成藥在心血管疾病中如何像西藥一樣產(chǎn)生作用、從而在綜合性醫(yī)院形成了較好銷(xiāo)售的絡(luò)心通的成功案例，讓大家看到了中成藥的西藥化運(yùn)作和推廣的美好前景。在新的一年里，中成藥產(chǎn)品如何適應(yīng)醫(yī)藥市場(chǎng)以西醫(yī)理論和治療為主流的大環(huán)境，通過(guò)西藥化運(yùn)作以突破營(yíng)銷(xiāo)瓶頸，將是又一個(gè)引人關(guān)注的焦點(diǎn)話題。

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