竄貨，好比人身上的癌細(xì)胞；竄貨多了，猶如癌細(xì)胞擴(kuò)散，產(chǎn)品也就做死了。同一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)品招標(biāo)，各省價(jià)格不同，必然容易竄貨；若采用大包模式，藥企對(duì)渠道控制乏力，竄貨更會(huì)是必然現(xiàn)象。

在代理制下，渠道環(huán)節(jié)相對(duì)復(fù)雜，企業(yè)要解決沖竄貨問(wèn)題，尤其需要增加對(duì)渠道的掌控力度。近幾年來(lái)，江西天施康在防治竄貨方面的成功做法，值得醫(yī)藥同仁借鑒。

保證金制度防竄貨于未然

保證金是合同有效執(zhí)行的條件，也是藥企提高對(duì)竄貨經(jīng)銷商威懾力的保障。在代理制下，如果代理商竄貨，按照協(xié)議，藥企可以扣留其保證金作為懲罰。這樣，代理商的竄貨成本就高了。如果竄貨成本高于竄貨收益，代理商當(dāng)然就不會(huì)輕易竄貨了。通常，竄貨商發(fā)生的竄貨成本增加無(wú)法估算，竄貨商被罰也有一個(gè)概率問(wèn)題，所以必須提高保證金額度。只有這樣，才能對(duì)代理商有威懾作用。

在制定保證金制度的同時(shí)，需量化竄貨行為懲罰條款。可根據(jù)竄貨的原因和造成的危害，分為罰款、扣除保證金、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)優(yōu)惠政策、停止供貨、取消當(dāng)年返利和取消經(jīng)銷權(quán)等不同等級(jí)的處罰措施。江西天施康去年通過(guò)舉報(bào)﹑稽查等途徑，對(duì)代理商進(jìn)行了上百次的處罰，并取消了6個(gè)代理商的資格，為的就是凈化市場(chǎng)環(huán)境，維護(hù)其他代理商的利益。

舉報(bào)、稽查雙管齊下治竄貨

由于沖竄貨極易發(fā)生，監(jiān)管難度大，調(diào)查取證難，為此，需要設(shè)立沖竄貨舉報(bào)制度和稽查制度，力爭(zhēng)整肅市場(chǎng)環(huán)境。一方面，要建立沖竄貨舉報(bào)制度，獎(jiǎng)勵(lì)舉報(bào)，充分調(diào)動(dòng)大家的積極性嚴(yán)厲查處有竄貨行為的營(yíng)銷人員和代理商。另外，成立專門的稽查部門，在全國(guó)范圍內(nèi)流動(dòng)監(jiān)控產(chǎn)品流向與推廣活動(dòng)的舉辦情況，及時(shí)調(diào)查代理商的沖竄貨行為，一經(jīng)確認(rèn)，嚴(yán)懲不怠。

嚴(yán)密監(jiān)控貨物流向，有效降低竄貨概率

有效監(jiān)控產(chǎn)品流向，采用小條碼控制是控制竄貨的基本措施。做到每盒、每件、每批貨物數(shù)碼惟一，發(fā)貨時(shí)通過(guò)電腦記錄，以便精確監(jiān)控產(chǎn)品流向。

建立物流跟蹤系統(tǒng)，也是及時(shí)掌控終端流向的有效措施。物流跟蹤系統(tǒng)打通了整條物流信息鏈，從出廠開(kāi)始跟蹤出貨流向，一直到終端、醫(yī)院，全面監(jiān)測(cè)物流動(dòng)向。通過(guò)這種方法，可以了解產(chǎn)品的月分銷量、企業(yè)產(chǎn)品季節(jié)性促銷的銷量變化情況。一旦產(chǎn)生異常流向，立即派遣相關(guān)人員考察情況，有效降低竄貨的發(fā)生概率。

有效的市場(chǎng)監(jiān)控，使得市場(chǎng)秩序日益規(guī)范，不僅大大激發(fā)了代理商的熱情，也促進(jìn)了產(chǎn)品銷量的大福增長(zhǎng)，而且吸引了眾多新代理商加盟。僅今年上半年，天施康通過(guò)調(diào)整渠道管理政策，維護(hù)市場(chǎng)秩序，新招代理商50余家，銷售額同比增長(zhǎng)40%。

可見(jiàn)，竄貨不是不能控制，關(guān)鍵還是看企業(yè)管理人員和區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的心態(tài)和具體做法，一定需要從銷售政策制及管理實(shí)踐上整合治理，嚴(yán)格執(zhí)行。

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